22 novembre 2011
Health Business in Health Care – Executive summary Sales Best Practices Study
Da un recente studio del Korn/Ferry Institute viene confermata, in tutto il mondo, la tendenza delle crescenti sfide delle aziende che offrono prodotti e servizi al settore Health Care.
Tra queste:
- La riduzione generalizzata della spesa pubblica e la conseguente diminuzione dei profitti
- Il processo decisionale che, sempre più spesso, si sposta dagli interlocutori “clinici” a quelli “amministrativi”
In estrema sintesi, la sfida consiste nell’individuare strategie di mercato che offrano soluzioni per il miglioramento della salute dei pazienti, ma che siano anche in grado di ridurre i costi complessivi dell’Health Care.
“Il segreto per continuare a crescere in un mercato in forte evoluzione
è anticipare i cambiamenti e adattare il modello organizzativo
per meglio rispondere alle esigenze del cliente”
Laura Piccinini – Presidente Europe Stryker
Da un mondo storicamente orientato alla stabilità dei rapporti ed in cui l’attenzione all’innovazione era orientata esclusivamente ai prodotti, che da soli “facevano la differenza”, ci si sposta, quindi, verso un ambiente che compete anche nelle modalità con cui l’offerta si pone nei confronti della domanda.
La fucina di nuove idee per sviluppare un’offerta che vada oltre le semplici caratteristiche ed il prezzo dei prodotti risiede, più che in altri processi, in quello del Sales Management. Oggi i “Sales Executive” devono essere in grado di indirizzare il “cost-of-care”, i miglioramenti di efficienza, i servizi a valore aggiunto e le soluzioni omnicomprensive. Per fare questo, devono essere attenti a soddisfare il più possibile le esigenze di più “attori”: i clinici, l’ufficio acquisti, i manager ospedalieri o di istituti di ricerca e gli opinion leader locali. Un “mestiere” a volte da rinforzare e, soprattutto, che non si esplica in solitudine: è infatti l’organizzazione, con i suoi processi aziendali, che deve coordinare le interazioni con un cliente complesso come l’Health Care.
A dar voce al “cliente”, un articolo del numero di Settembre 2011 dell’Harvard Business Review, firmato da due guru della gestione aziendale: Robert Kaplan e Michael Porter, che si sono dedicati ad osservare il mondo dell’Health Care, chiedendosi il perché del continuo aumento della spesa.
In estrema sintesi, la risposta è piuttosto semplice: non vengono misurate le “giuste” variabili. Raramente infatti, il paziente e le sue condizioni vengono poste come fondamenta delle analisi.
Invece, da entrambe i versanti di domanda ed offerta, al centro della relazione e della composizione dei costi appare soprattutto il “rimborso”, molto spesso basato su assunti inaccurati riguardanti le terapie e la gestione complessiva della patologia. Kaplan e Porter offrono risposte che sono perseguibili dagli enti che intendano farlo e, con l’aiuto di professionisti che si trovano nel mondo dell’offerta, potrebbero nascere, grazie a queste risposte, intese veramente produttive, in un’ottica di relazione “win-win”.
L’obiettivo di Artax Consulting e Miller Heiman è quello di raccogliere e divulgare le best practice che si muovano in questa direzione, in un’ottica di Health2 (Health al quadrato – ossia per entrambe le controparti, quella Business e quella Care).
Nel corso dell’evento “Health Business in Health Care”, organizzato da Artax lo scorso 10 Novembre presso il Milan Marriott Hotel, si è potuto ascoltare ed interagire con professionisti del settore (tra cui Andrea Zanella, Country Manager Becton Dickinson, Francesco Reale, Country Manager Keystone Dental ed Angelo Fracassi, Past President Assobiomedica) che hanno affrontato – e stanno affrontando – le criticità esposte.
Si è aggiunto, inoltre, il prezioso contributo del Cergas, che nella persona della dottoressa Elena Cantù, curatrice del Rapporto OASI, ha offerto una visione di sintesi tutta italiana sui temi, dando voce al punto di vista del “cliente”.
Nel corso del seminario sono stati esposti i risultati della ricerca svolta da Miller Heiman, che riguarda le Sales Best Practices specifiche per il mondo dell’Health Care.
Tali risultati sono stati raccolti da Artax in un Executive summary, che può essere consultato al seguente link:
