Il canale
Il canale: dalla strategia dichiarata alla strategia agita
Indifferentemente dai mercati specifici, la principale preoccupazione dei Vendor o delle grandi aziende è quella di definire una strategia di approccio al mercato e fare in modo che questa strategia venga seguita dai Partner e dai commerciali perché sia riportata, secondo quanto definito, sui clienti.
Tuttavia, normalmente si verifica una perdita di informazione, e quindi di efficacia, nel passaggio di un messaggio tra un interlocutore e un altro, evidenziando dei gap, in taluni casi significativi.
Una strategia commerciale di canale efficace deve tenere conto di questa realtà, definendo azioni e strumenti per minimizzare i gap e fare in modo che la strategia agita sul cliente sia il più possibile allineata alla strategia dichiarata dal produttore.
I Vendor stanno incontrando sempre maggiori difficoltà a raggiungere gli obiettivi attraverso i Partner, che a loro volta si scontrano con una situazione non facile di mercato.
La gestione del canale, inteso come insieme di relazioni di partnership che richiedono un buon allineamento di strategie per il raggiungimento dei risultati, diventa più difficile e onerosa. I filtri, endemici, che portano a un disallineamento tra la strategia dichiarata dal Vendor e quella agita sul mercato dai Partner si fanno sempre più intensi.
Andando nello specifico, questo percorso generalizzato subisce alcune variazioni al considerare i mercati di riferimento e gli interlocutori tipici.
