ICT
Dimensioni, caratteristiche, attori principali
Il mercato dell’Information Technology sta affrontando diversi cambiamenti che ne stanno modificando profondamente l’assetto, le caratteristiche e le dinamiche, sia al proprio interno sia in relazione alla domanda. In particolare, si assiste ad una profonda evoluzione del profilo della domanda di IT, che a fronte dei prodotti richiede sempre più valore, capacità di supporto costante, comprensione dei processi di business, servizi.
Tali evoluzioni hanno una forte ripercussione sulle aziende del settore, sia Vendor sia aziende appartenenti al canale, che si trovano a dover rispondere ad esigenze sempre più complesse dei propri clienti e, al contempo, a rivedere la propria organizzazione e la propria value proposition.
Negli ultimi anni Artax Consulting ha avuto modo di operare a stretto contatto con i principali attori del mercato: Vendor e Operatori IT, esperienze che hanno permesso la definizione di un’offerta dedicata, affinata anche in base ai risultati raggiunti attraverso apposite survey che hanno evidenziato alcune aree di particolare attenzione nelle organizzazioni.
I Vendor
Attraverso il supporto di Artax Consulting, il Vendor è in grado di definire una priorità negli interventi sui Partner, offrendo a quelli più meritevoli e a maggior potenziale il mix di strumenti di supporto corretto per massimizzare il ritorno sugli investimenti fatti in termini di revenues realizzate, allineamento alla strategia dichiarata dal Vendor, penetrazione sul mercato e presenza del brand.
In termini di ottimizzazione delle risorse questo potrebbe significare un risparmio significativo sulle spese relative alla gestione del canale, concentrando gli sforzi sui Partner a maggior potenziale.
Le principali necessità e modalità di intervento
Le principali risposte di business si focalizzano sull’ambito commerciale e di gestione del canale, strumento fondamentale per i Vendor per realizzare le proprie strategie verso il mercato locale:
- Implementare un sistema di gestione del canale e una rete di Account Manager che seguono i partner, aiutandoli nella definizione degli obiettivi
- Fornire lead e opportunità ai partner, anche attraverso attività di demand generation apposite
- Fornire supporto ai partner in termini di finanziamento di attività di marketing attraverso fondi di co-marketing o altre iniziative
Artax offre le proprie competenze per intervenire fattivamente sul sistema, integrandosi con i processi del Vendor per aiutarlo a definire su CHI investire, COME e PERCHE’, e supportandolo nella delivery delle azioni di supporto:
| Area di attenzione | Approccio proposto |
|---|---|
| Gestione portafoglio partner |
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| Modalità interazione con i partner |
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| Valutazione economica |
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Operatori IT
Dal punto di vista commerciale, l’analisi del parco cliente e del loro potenziale, la definizione di percorsi di crescita in linea con la realtà aziendale, e l’implementazione di sistemi per un controllo periodico e verifica dei risultati portano mediamente ad una crescita nelle vendite a valore (e quindi nel margine) pari a circa il 20% rispetto all’anno precedente.
Dal punto di vista organizzativo, la revisione dei processi di base e il supporto nel cambiamento generano normalmente nuove forze che aiutano l’azienda a rinnovarsi per affrontare una nuova fase di crescita nel fatturato e nell’organizzazione.
Le principali necessità e modalità di intervento
Le principali risposte di business si focalizzano principalmente sugli aspetti commerciali e di organizzazione interna, in un’ottica di revisione dei processi e miglioramento dell’efficienza:
- Ridurre i costi
- Migliorare i processi interni per essere più efficienti
- Aumentare l’efficacia dei commerciali
- Implementare soluzioni per migliorare la conoscenza dei clienti (CRM)
Artax offre le proprie competenze per aiutare il cliente a crescere nelle vendite e sul valore, integrandosi con i processi aziendali per assicurare il raggiungimento degli obiettivi strategici attraverso una crescita organica dell’organizzazione
Artax offre un approccio modulare, nell’ottica di aiutare l’azienda a crescere in autonomia, attraverso un percorso di acquisizione di competenze e identificazione dei modelli organizzativi più adatti:
| Area di attenzione | Approccio proposto |
|---|---|
| Business Coaching |
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| Business Planning |
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| Budgeting e Pianificazione Commerciale |
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| Pipeline Management |
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