Medical & Diagnostic
Dimensioni, caratteristiche, attori principali
Per mercato Medical & Diagnostics (M&D), intendiamo l’insieme di aziende che producono e/o distribuiscono prodotti e servizi che rispondono alla domanda di Salute della popolazione. Si tratta quindi di società che si rivolgono principalmente alle Aziende Sanitarie Locali, alla Ricerca Universitaria e alle Cliniche e Laboratori privati.
E’ un mercato piuttosto frammentato con moltissimi operatori di nicchia e con forti specializzazioni. Anche nel caso delle molte multinazionali presenti nel settore e operanti in Italia, la struttura locale è rappresentata da entità di piccolo cabotaggio dove è solo presente l’organizzazione commerciale, a volte la produzione, quasi mai la ricerca.
Il Sistema Sanitario Nazionale (SSN) è, come si può facilmente intuire, il principale Cliente in Italia. Parlare del mercato M&D non può quindi prescindere dal parlare della struttura del SSN che negli ultimi anni ha portato avanti una costante delocalizzazione delle decisioni a livello regionale, per cui ha sempre più senso parlare di Servizio Sanitario Locale (SSL). Il Servizio Sanitario Locale dichiara periodicamente le strategie di gestione della Salute nella propria area di controllo attraverso le delibere che gli organi istituzionali emettono e comunicano alle sedi operative degli enti, quali: Aziende Ospedalierie, Cliniche convenzionate, medici di medicina generale e specialistica, ecc…
Conoscere le linee guida menzionate, impostare una relazione con i diversi referenti nei diversi ruoli e strutturare le proprie competenze distintive organizzative per ottenere i migliori risultati possibili, sono i tre macro elementi fondamentali per l’organizzazione di successo in questo settore.
Le necessità
Le aziende che operano in questo mercato devono vincere le suddette sfide attraverso la strutturazione di tre macro processi fondamentali:
- Account Management per la Sanità
Sviluppo di strategie commerciali e piani di sviluppo diverso per ogni SSL. La strategia deve integrare le varie offerte di prodotto dell’azienda, pur mantenendo le diverse specializzazioni, deve contemplare le modalità relazionali impostate e desiderate con i vari referenti chiave, deve pianificare e realizzare il valore potenziale che il Cliente rappresenta - Gestione e sviluppo del canale distributivo
Reclutamento, formazione e sviluppo di distributori, agenzie e agenti nei territori e sui clienti presidiati - Pianificazione commerciale
Raccolta ed elaborazione dati di mercato pubblici e dati rilevati attraverso le interazioni con i clienti. Definizione potenziali, target e trend, previsioni di vendita. Sistemi di incentivazione e monitoraggio risultati di tutta la “filiera”
La nostra Value Proposition
Artax Consulting supporta le organizzazioni nel miglioramento dell’efficacia ed efficienza dei processi fondativi di cui sopra, attraverso la propria “expertise” di settore, l’utilizzo di modelli gestionali commerciali più volte testati da operatori di successo del settore e grazie alla dedizione dei propri consulenti e partner nel strutturare, realizzare e rilasciare modelli organizzativi e competenze manageriali.
Artax Consulting, conscia delle difficoltà di realizzazione di tali modelli organizzativi, mette a disposizione, attraverso la propria rete di partner, servizi di avviamento al business e di outsourcing di alcune parti dei processi descritti, in modo da agevolare i propri clienti nell’adozione definitiva di sistemi commerciali efficaci ed efficienti.
Quale sintesi descrittiva, possiamo rilevare le seguenti aree di valore per approfondire le quali riteniamo utile un confronto diretto con i consulenti Artax Consulting:
- Enterprise Selling
Un approccio sistemico alla gestione dei clienti top per realizzare una vera e propria partnership duratura e di reciproco valore – si tratta di progetti che prendono in considerazione l’intero processo di gestione del Cliente, le competenze dell’azienda e la strutturazione di servizi per lo sviluppo della partnership - Channel Management
Sviluppo dei canali attraverso l’integrazione di diverse tipologie di operatori, la loro ricerca e selezione e la loro “messa in produzione”, fino alla gestione in outsourcing di alcune fasi della relazione di partnership - Performance Management
Strutturazione di sistemi di monitoraggio di “pipeline management”, “incentive plan” e targeting. Integrazione di modelli di analisi dei dati e relative competenze per la definizione dei piani di vendita con l’obiettivo del rilascio all’organizzazione o per la gestione esterna del processo.
