Focus on
22 novembre 2011
Health Business in Health Care – Executive summary Sales Best Practices Study
Da un recente studio del Korn/Ferry Institute viene confermata, in tutto il mondo, la tendenza delle crescenti sfide delle aziende che offrono prodotti e servizi al settore Health Care.
Tra queste:
La riduzione generalizzata della spesa pubblica e la conseguente diminuzione dei profitti
Il processo decisionale che, sempre più spesso, si sposta dagli interlocutori “clinici” a quelli [...]
16 novembre 2011
Al via l’edizione 2012 dello studio Miller Heiman sulle Sales Best Practice!
Impara anche tu dalle aziende di successo!
Anche nei momenti “complessi”, queste riescono infatti a crescere di oltre il 20% su molti indicatori, tra cui:
la produttività della forza vendita
il valore medio delle trattative
la retention dei clienti chiave
il numero di Sales lead generate
Queste cosiddette Winning Sales Organization offrono ai Sales Leader di tutto il mondo spunti [...]
Case history
26 gennaio 2010
Da project manager a client manager: competenze commerciali per figure tecniche
Molte aziende IT si trovano oggi con persone estremamente competenti dal punto di vista tecnico e di gestione del progetto implementativo, ma meno preparate dal punto di vista commerciale e di gestione del cliente. Artax ha saputo intervenire su quest’area di necessità attraverso interventi mirati, quali ad esempio:
il trasferimento di alcune soft skills di project [...]
26 gennaio 2010
Telesales e Teleaccounting: coaching e sviluppo capacità
Per gestire in maniera efficiente le fasce di clientela a minor marginalità, la normale attività di accounting risulta essere troppo cara. Artax è intervenuta per supportare la struttura vendite del cliente dedicata all’attività di accounting telefonico dei clienti, accrescendo le sue capacità di:
comunicare in maniera efficace;
identificare le necessità;
impostare una strategia di portafoglio…
26 gennaio 2010
Formazione commerciale per i partner: Sales Academy
Lo sviluppo delle competenze commerciali ed organizzative di dipendenti e partner è una delle chiavi di successo per un’azienda o un Vendor. Artax ha saputo offrire il necessario supporto nello strutturare un intervento volto a migliorare le competenze dei partner, tramite diverse azioni, tra cui:
la realizzazione del calendario dei corsi;
l’erogazione della formazione;
la valutazione di programmi [...]
26 gennaio 2010
Segmentazione portafoglio: strategie commerciali ed attività di sviluppo del mercato
In molti casi le aziende, pur utilizzando strumenti di gestione del parco clienti come CRM e SFA, non hanno strumenti e metodologie per un approccio corretto ai dati e alla loro interpretazione. Artax ha saputo intervenire offrendo:
l’analisi del parco clienti;
la segmentazione del portafoglio clienti per potenziale e per tipologia di offerta;
la realizzazione del modello di [...]
26 gennaio 2010
Master su competenze commerciali per risorse junior (Business Enablement)
Supportare le iniziative go-to-market di un Vendor significa per i partner avere delle persone in grado di ragionare in termini commerciali e una sensibilità verso il mondo delle vendite. Artax è intervenuta, grazie alla partnership che la lega ad Adecco, su quest’area, creando un programma per lo sviluppo di persone di scarsa esperienza lavorativa o [...]
26 gennaio 2010
Espansione del Canale
Per supportare un’espansione commerciale sul territorio i partner locali sono degli elementi fondamentali: la loro selezione è uno degli aspetti critici in una politica di Canale. Artax ha definito un approccio strutturato alla ricerca dei partner, volto a identificare le aziende con maggiori capacità di sviluppo del mercato, in linea con le strategie del Vendor. [...]
