Miller Heiman
I modelli
Miller Heiman è da oltre 30 anni leader di riferimento del settore. Da oltre 10 ha al suo attivo un laboratorio di ricerca delle best practice continuamente alimentato da circa 3000 interviste a Sales Leader di tutto il mondo. Questo ha consentito lo sviluppo di modelli organizzativi, che sono stati strutturati per rispondere in modo efficace alle necessità delle imprese di ogni settore e dimensione e sono continuamente testati da oltre 10.000 clienti e da più di 1.000.000 di individui che hanno potuto sperimentarne la validità. La validità dei modelli organizzativi Miller Heiman è testata a livello internazionale grazie alla rete di partner presente in oltre 50 paesi tra i più industrializzati al mondo. Di questa rete di partner fa parte Artax Consulting.
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La struttura delle soluzioni
Il tipico progetto di rilascio dei modelli avviene all’interno delle organizzazioni commerciali attraverso la loro condivisione in momenti formativi. Si tratta di workshop a carattere molto operativo in cui sono coinvolti tutti i ruoli commerciali di ogni livello e grado. Per ottenere il massimo dell’impatto sulla struttura organizzativa, il progetto prevede tipicamente una forte customizzazione del modello ed il fondamentale coinvolgimento della Direzione che deve preparare la struttura aziendale a recepire i cambiamenti che l’adozione dei modelli impone.
La realizzazione delle soluzioni Miller Heiman ha un impatto sulle seguenti aree fondamentali dell’organizzazione commerciale:
- I comportamenti delle persone e le loro competenze professionali
- I processi di pianificazione commerciale relativi alla creazione, sviluppo e chiusura delle trattative commerciali
- Il sistema di Account e Partner Management
- Le competenze manageriali dei responsabili commerciali
- I sistemi informativi di monitoraggio e pianificazione delle vendite
- Il sistema di selezione e valutazione del personale commerciale
Le opportunità per intervenire sulla “sales performance” dell’azienda
I modelli Miller Heiman in sintesi e i relativi contenuti specifici:
Conceptual Selling©
Pianificazione delle visite chiave in ottica di identificazione ed influenza del “concetto” che il singolo referente si è costruito circa le sue problematiche e la soluzione che viene offerta
- Risponde alla questione relativa alla “Identificazione delle Opportunità”
Strategic Selling©
Gestione e sviluppo di vendite complesse attraverso l’influenzamento dei vari referenti chiave e l’orientamento del processo decisionale del Cliente
- Risponde alla questione relativa alla “Gestione delle Opportunità”
Large Account Management Process©
Sistema di Account Management che struttura le modalità di pianificazione e sviluppo dei clienti top e direzionali.
- Risponde alla questione relativa alla “Gestione della Relazione”
Channel Partner Management™
Gestione e sviluppo della partnership con terze parti che hanno ruoli di supporto commerciale e di “delivery”
- Risponde alla questione relativa alla “Gestione della Relazione”, in questo caso inerenti i canali
Funnel Scorecard™
Sistema di valorizzazione e “punteggio” delle singole opportunità in modo da dare loro priorità e fornire indicazioni sulle aree deboli della trattativa
- Risponde alla questione relativa alla “Realizzazione”
Securing Strategic Appointments™
Competenze specifiche circa la capacità di prendere appuntamenti di importanza strategica con referenti di livello su clienti prospect importanti
- Risponde alla questione relativa alla “Identificazione delle Opportunità”
Executive Impact™
Capacità di impostare un processo di influenzamento di referenti posizionati a “C level” (Chief Executive Officer e altri componenti del top management)
- Risponde alla questione relativa alla “Identificazione delle Opportunità”
Managing Coaching Program™
Sviluppo competenze manageriali per il supporto alla realizzazione dei modelli, coaching alla vendita e pianificazione commerciale
- Risponde alla questione relativa al “Rinforzo Manageriale e Supporto”
Sales Excellence Assessment™
Verifica del livello di competenze commerciali presenti all’interno della struttura di vendita
- Risponde alla questione relativa alle “Persone”
Predictive Sales Performance™
Verifica delle competenze commerciali in fase di selezione delle risorse commerciali
- Risponde alla questione relativa alle “Persone”
Sales Access Manager™
Strumento informatico che consente la realizzazione dell’applicativo di gestione delle performance di vendita utilizzando la piattaforma informativa pre-esistente
- Risponde alla questione relativa al “Rinforzo Manageriale e Supporto”
