Channel Management

Territory Management
22 febbraio 2017
Opportunity Management
22 febbraio 2017

Channel Management

Gestione e sviluppo dei canali diretti ed indiretti. Ideazione, sviluppo ed esecuzione di programmi di partnership. Selezione ed ingaggio di Partner.

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Processi


Strutturare Programmi di Canale in grado di consolidare la rete di Partner commerciali e di servizio in grado di agire come se fosse un canale diretto (DirectLike). Selezione, sviluppo e mantenimento di nuovi Partner di canale grazie ai servizi a supporto della rete.
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Persone


All'interno dei Programmi di Canale considerare il contributo ai Partner in un sistema di Partner Academy che include la formazione ai gestori di canale.

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Pianificazione


Sistemi di Partner Relationship Management (PRM) integrati con quelli di Customer Relationship Management (CRM), offrono un pilastro fondamentale a supporto delle azioni congiunte con i Partner di canale.
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Partnership


Utilizzo di fornitori di servizi e di soluzioni ad integrazione dei programmi di canale.


- Attenta analisi delle esigenze dei Partner di Canale sulla base delle competenze rappresentate e dal ruolo assegnato all'interno della catena del valore per il cliente finale.
- Verifica del grado di allineamento strategico con il Partner prima di intraprendere costosi percorsi di fidelizzazione.
- Società italiana leader nella strumentazione biomedicale di laboratorio di diagnostica, ha effettuato una verifica delle condizioni di successo del proprio canale di Partner che nei diversi paesi si impegna allo sviluppo dello specifico mercato. Il risultato è stato quello di mettere in discussione alcune relazioni che non davano il contributo atteso, per orientare gli sforzi commerciali su altri attori a maggiore potenziale.
- Società multinazionale leader nelle tecnologie software utilizza i propri Partner tecnologici per effettuare continui monitoraggi delle tendenze dei clienti offrendo la prospettiva di upgrade tecnologici, attivando community specifiche alimentate da contenuti aggiornati e provenienti dai massimi esperti di settore.
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