Opportunity Management

Channel Management
22 febbraio 2017

Opportunity Management

Attivazione e sviluppo di nuovo business da clienti esistenti e potenziali. Pianificazione commerciale, previsioni di vendita, gestione clienti strategici.

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Processi


Dalla qualifica dell'opportunità o del cliente alla chiusura positiva della trattativa, fino alla fidelizzazione del cliente stesso pronto ad attivare altre opportunità. L'intero processo è sottoposto ad analisi per cogliere i momenti principali da sincronizzare con il processo decisionale del cliente.
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Persone


Le persone apprendono metodologie, tecniche, pratiche di successo e l'utilizzo di strumenti di lavoro che meglio orientano il lavoro commerciale, ed assieme ai manager possono aumentare l'efficacia di tutte le interazioni con i clienti.

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Pianificazione


I sistemi che inglobano processi e metodologie di lavoro diventano di fatto strumenti di lavoro nelle mani dei commerciali che possono così crescere professionalmente nel proprio ruolo.
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Partnership


Dove il processo commerciale coinvolga una terza parte commerciale, quest'ultima diventa parte integrante del processo e deve dare il suo contributo per la parte che lo riguarda, sia in fase iniziale per l'attivazione della relazione, sia in quelle intermedie o finali di negoziazione e "delivery".


- Fondamentale il contributo di manager e "champion" di riferimento nel definire il dettaglio della fasi del processo commerciale di riferimento.
- La disciplina nell'utilizzo degli strumenti e rispetto del processo, garantita dalla dedizione dei manager nell'affiancare le persone, incide direttamente e positivamente sui risultati.
- Società multinazionale basata in Italia ed attiva nel settore industriale in ambito automazione, ha effettuato l'investimento di dotare la sua forza vendite mondiale, a tutti i livelli, di un CRM disegnato apposta sulle metodologie di vendite che hanno reso possibile la trasformazione di persone tipicamente di cultura tecnico-ingegneristica, in tecnici-commerciali in grado di dare un valore aggiunto ancora più efficace sul campo.
- Piccola software house italiana specializzata in ambito sicurezza ha realizzato un investimento nel sistema di mappatura delle relazioni, delle opportunità e delle visite commerciali, consentendo l'efficace ampliamento dell'ambito di intervento dal solo settore finance a quello industriale.
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